Nos últimos anos, o setor do fitness tem registado um crescimento expressivo, com uma ampla diversidade de tipos de treino e plataformas online a surgir em todo o mundo. Este crescimento, no entanto, trouxe também uma concorrência feroz, exigindo que as empresas de fitness, como ginásios e estúdios, se destaquem de maneiras inovadoras. O Marketing Relacional, focado em criar e manter relacionamentos sólidos e duradouros com os clientes, revela-se uma abordagem poderosa para enfrentar esta competição. Mais do que atrair novos clientes, o objetivo é fidelizá-los, proporcionando-lhes uma experiência que os mantenha ligados à marca a longo prazo
No mercado do fitness, conquistar um cliente é importante, mas fidelizá-lo é essencial.
O que é Marketing Relacional?
O Marketing relacional é uma estratégia que procura criar uma relação contínua e de valor com os clientes, em vez de se focar apenas numa transação isolada. Neste modelo, a empresa esforça-se por manter os seus clientes satisfeitos, oferecendo um atendimento personalizado e cultivando a lealdade, o que se traduz num aumento da retenção. No setor do fitness, esta abordagem é especialmente importante, dado que é comum os clientes interromperem a prática de exercício, seja por sazonalidade, desistência ou mudança para outras alternativas de treino.
No entanto, a retenção de clientes é essencial para o sucesso financeiro de qualquer espaço de fitness. De acordo com estudos, custa entre 5 a 25 vezes mais adquirir um novo cliente do que manter um existente. Logo, ao investir em estratégias que fomentem a lealdade, as empresas podem aumentar significativamente a rentabilidade do negócio.
A Importância do Marketing Relacional no Fitness
A retenção de clientes no setor do fitness é frequentemente um desafio. Por vezes, os clientes inscrevem-se com entusiasmo, mas rapidamente perdem a motivação e abandonam o espaço de fitness. Além disso, o mercado é caracterizado por uma elevada rotatividade, em que muitos utilizadores migram para outras opções de treino, como novos ginásios, aulas online ou até apps de treino em casa. Implementar estratégias eficazes de marketing relacional ajuda a reduzir essa rotatividade, garantindo que os clientes não só continuem a frequentar o ginásio, mas também recomendem os serviços a amigos e familiares.
Além da retenção, outro benefício do marketing relacional no setor do fitness é o aumento do valor do ciclo de vida do cliente. Clientes fiéis tendem a gastar mais ao longo do tempo, renovando as suas assinaturas, comprando pacotes adicionais de treino, como aulas de personal trainer, ou adquirindo produtos relacionados ao fitness, como suplementos ou vestuário desportivo.
A reputação e o branding também são amplamente beneficiados por uma boa estratégia de marketing relacional. Clientes satisfeitos são a melhor publicidade que um ginásio pode ter. No setor do fitness, o boca a boca e as avaliações online são fundamentais para atrair novos clientes. Um cliente satisfeito, que sente que é tratado de forma personalizada e que recebe apoio constante, estará muito mais disposto a partilhar a sua experiência com outras pessoas, promovendo assim o ginásio de forma orgânica.
Estratégias de Marketing Relacional para o Fitness
Tendo em conta a importância do marketing relacional, é crucial identificar as melhores estratégias que podem ser implementadas em espaços de fitness ou plataformas de treino online para aumentar a lealdade dos clientes. Abaixo estão algumas abordagens práticas que podem ser facilmente adaptadas ao contexto de qualquer negócio no setor do fitness.
1. Personalização do Atendimento
A personalização é uma das tendências mais fortes no marketing moderno, e no setor do fitness não é exceção. Através da utilização de softwares de CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente), os ginásios podem recolher informações sobre os seus clientes, como as suas preferências de treino, metas de fitness e até o histórico de participação em aulas. Estes dados permitem que a empresa ofereça um serviço mais personalizado, que atenda às necessidades e objetivos individuais de cada cliente.
Além disso, enviar comunicações personalizadas, como e-mails ou mensagens de incentivo adaptadas ao progresso de cada cliente, demonstra cuidado e proximidade, e é um forte indicador de que a empresa valoriza o cliente. O envio de mensagens de aniversário, lembretes de aulas ou até sugestões de melhorias com base nos resultados obtidos são pequenas ações que podem ter um grande impacto na lealdade dos clientes.
2. Programas de Fidelidade e Gamificação
Os programas de fidelidade têm demonstrado ser altamente eficazes na retenção de clientes no setor do fitness. Estes programas podem incluir recompensas para clientes que renovam a sua adesão, trazem amigos para o ginásio ou participam regularmente em aulas. Através destes benefícios, o cliente sente-se valorizado e incentivado a continuar a utilizar os serviços da empresa.
A gamificação é outra ferramenta poderosa, que permite transformar o treino numa experiência mais divertida e interativa. Através da introdução de sistemas de pontos ou recompensas por frequência ou participação em desafios, os clientes são motivados a manter uma rotina de treino mais constante, enquanto competem de forma saudável entre si. Este tipo de envolvimento pode ser muito eficaz para aumentar a frequência de treino e, ao mesmo tempo, reduzir a probabilidade de desistência.
3. Criação de Comunidades e Envolvimento Social
Uma das grandes mais-valias do marketing relacional é a criação de comunidades em torno da marca. No setor do fitness, esta comunidade pode ser uma rede de apoio e motivação para os clientes, ajudando-os a manterem-se focados nos seus objetivos. A criação de grupos nas redes sociais ou em plataformas como o WhatsApp permite que os clientes partilhem as suas experiências, resultados e dicas, fortalecendo o vínculo entre os membros e a marca.
Organizar eventos exclusivos como workshops sobre nutrição, desafios de fitness ou encontros de networking para os membros, é outra forma eficaz de aumentar o envolvimento dos clientes e fortalecer o sentido de pertença. Estes eventos podem ser uma excelente oportunidade para conhecer novos membros e criar novas ligações, tornando a experiência mais completa e gratificante.
4. Feedback Contínuo e Melhoria Constante
Recolher feedback dos clientes de forma regular é uma das melhores formas de identificar pontos de melhoria e ajustar os serviços de acordo com as necessidades dos clientes. Ao realizar pesquisas de satisfação ou manter conversas informais com os membros, os ginásios conseguem perceber o que está a funcionar e onde é possível melhorar.
Contudo, mais importante do que recolher feedback, é agir rapidamente em resposta às sugestões e críticas dos clientes. Quando um cliente vê que a sua opinião é valorizada e que a empresa toma medidas para melhorar a sua experiência, a relação torna-se mais forte, aumentando assim as hipóteses de fidelização.
5. Conteúdo de Valor e Educação Contínua
Oferecer conteúdo educativo e relevante para os clientes é uma estratégia fundamental para mantê-los engajados. E-books, vídeos de treino, dicas de nutrição ou até palestras sobre saúde e bem-estar podem ser disponibilizados como um extra para os membros. Além de fornecer valor adicional, esta abordagem ajuda os clientes a atingir os seus objetivos de forma mais eficaz, o que, por sua vez, reforça a sua ligação ao ginásio ou estúdio.
Muitas empresas de fitness estão a utilizar ou mesmo a desenvolver plataformas online onde os clientes podem aceder a treinos personalizados, monitorizar o seu progresso e até interagir com outros membros ou instrutores. Esta funcionalidade aumenta a retenção de clientes, especialmente em tempos em que o treino online se tornou uma parte importante do setor.
6. Parcerias Estratégicas e Segmentação de Clientes
Outra abordagem relevante no marketing relacional para o setor do fitness é o estabelecimento de parcerias estratégicas. Colaborar com marcas de suplementos, equipamentos desportivos ou nutricionistas pode acrescentar valor para os clientes. Ao oferecer vantagens exclusivas através das parcerias, como descontos ou aconselhamento especializado, a empresa fortalece a ligação com os seus membros, proporcionando-lhes benefícios adicionais que vão além dos serviços do ginásio.
Além disso, a segmentação de clientes é uma estratégia eficaz que permite ajustar os serviços às diferentes necessidades e perfis de clientes. Ao identificar grupos específicos, como iniciantes, atletas avançados ou pessoas que treinam por razões de saúde, as empresas podem personalizar as suas ofertas, criando programas de treino e campanhas de marketing que sejam mais relevantes para cada segmento. Esta abordagem aumenta a probabilidade de os clientes se sentirem compreendidos e apoiados, resultando numa maior fidelização.
Casos de Sucesso
Para ilustrar a eficácia do marketing relacional no setor de fitness, podemos analisar alguns casos de sucesso:
- Exemplo 1: O2 Fitness e o Programa de Fidelidade Perkville: O2 Fitness, uma rede de ginásios na Carolina do Norte, implementou um programa de fidelidade utilizando a plataforma Perkville. Em apenas quatro meses, o ginásio viu um aumento de 33% na frequência às sessões de personal training, 17% mais de referências mensais, e uma redução de 3,5% nas desistências. Os participantes acumulavam pontos ao frequentar o ginásio, indicar novos membros e partilhar as suas atividades nas redes sociais, podendo trocá-los por recompensas como um ano de adesão gratuita ou descontos em serviços como por exemplo massagens
- Exemplo 2: Northants Pilates e o Crescimento Pós-Pandemia: Karen Grinter, proprietária do Northants Pilates no Reino Unido, usou estratégias de relações públicas e marketing para manter e expandir o seu negócio durante e após a pandemia. Além de oferecer aulas online integradas ao Zoom, Karen conseguiu um equilíbrio quase perfeito entre alunos que voltaram às aulas presenciais e aqueles que preferiram continuar online. Com a ajuda de uma campanha de relações públicas, ela conseguiu destaque em várias publicações e aumentou significativamente a sua visibilidade e notoridade no setor do fitness
Conclusão
O marketing relacional é uma ferramenta imprescindível para qualquer negócio no setor do fitness que procure destacar-se num mercado altamente competitivo. Ao adotar estratégias focadas na personalização do atendimento, criação de comunidades, programas de fidelidade e feedback contínuo, os espaços de fitness podem construir uma base de clientes leal e satisfeita. A fidelização não só aumenta a retenção de clientes, como também cria defensores da marca que ajudam a atrair novos membros, garantindo assim o sucesso e crescimento do negócio a longo prazo.
Licenciada Gestão do Desporto pelo Instituto Superior da Maia, com experiência há mais de 15 anos na área comercial e da Gestão de Ginásios.
Bibliografia/Webgrafia
- Gallo, 2014. “The Value of Keeping the Right Customers.” Harvard Business Review.
- Kotler, , and K.L. Keller. 2021. Marketing Management, Global Edition. Pearson Education.
- Pedragosa;, Vera, and Allan Ferreira;. “Barómetro do Fitness.”
- Rutgers, Herman; , Karsten; Hollasch, Stefan; Ludwig, Steffen; Gausselmann, Christian; Rump, and Jakob 2019. European Health & Fitness Market Report 2023. (EuropeActive).
- https://www.fitsw.com/blog/effective-loyalty-programs-for-fitness-busine sses/
- https://prowly.com/magazine/pr-for-fitness-professionals/
